Efter en karriär som både säljare, säljchef och ledarskapskonsult frågade sig Christer B. Jansson fortfarande varför vissa säljare lyckades och andra inte. Svaret på frågan hittade han hos de amerikanska forskarna George Dudley och Shannon Goodson och deras studier av psykologiska säljhinder.

– Plötsligt förstod jag vad det var jag hade sett hos vissa säljare och varför de inte lyckades trots att de hade alla förutsättningar att göra det, berättar Christer.

Det som Dudley och Goodson hade identifierat var tolv olika psykologiska hinder (vilket senare vuxit till 16) som alla berodde på en underliggande osäkerhet vid kontakt med kunder. Christer förklarar att alla människor, i varierande grad, lider av den här typen av sociala rädslor som hindrar oss från att ta kontakta med nya människor. För säljare får dessa hinder dock en särskilt stor effekt eftersom proaktivt kontaktsökande är en så avgörande del av yrket.

– Enligt de MBA utbildningar för säljare som finns i USA så är prospektering och kontaktande av nya kunder en av säljarnas absolut viktigaste arbetsuppgifter och i vissa företag den viktigaste. Sedan räcker det inte bara med produktivitet, vi behöver para ihop det med kvalitet i samtalet också. Så att arbeta med säljhinder är egenligen inte viktigare än den andra säljträningen men har du inte tagit den första kontakten har du heller ingen chans att använda det du lärt dig, förklarar han.

Vilka hinder lider du av? Läs mer om de 12 säljhindren här.

Telefonfobi ett stort hinder

Även på ett personligt plan var insikten om de 12 säljhindren omvälvande för Christer. När han studerade ämnet närmare upptäckte han nämligen tre säljhinder som påverkat honom genom karriären.

Det första hindret som Christer lidit av kallas överförberedelser, ett hinder som bottnar i en rädsla för att framstå som okunnig i kontakten med kunder. Effekten blir därför att säljaren lägger all sin tid på att läsa på om kunderna istället för att kontakta dem.

Det andra hindret som Christer kände igen var hyperprofessionalism. Detta hinder bygger på att säljaren i kontakten med kunder lägger allt för stor vikt på sin egen image och på att framstå som framgångsrik och duktig. Resultatet av det här hindret blir därför ofta att säljaren framstår som arrogant och att kundkontakten blir lidande.

Christers tredje hinder var telefonfobi, en typ av hinder som är vanligt förekommande i samhället men som kan innebära enorma problem i säljande yrken.

–  Skillnaden blir att säljaren som har det här hindret måste ladda en kvart för att orka ringa två till tre samtal till. Under den kvarten har en säljare utan hindret hunnit ringa tre samtal och kanske hittat en möjlig kund.

Hjälper säljare i hela Europa

Insikten om säljhindrens betydelse blev en vändpunkt för Christer och 1997 startade han konsultbolaget Confident Approach som idag hjälper säljorganisationer i hela Europa att öka sin försäljning genom att identifiera och eliminera säljhinder.

Kunderna berättar: Så har Confident Approach lyft våra säljresultat

Enligt Christer jobbar bolaget delvis med att hitta och arbeta bort enskilda säljares hinder. Samtidigt påpekar han att säljarnas hinder lika ofta orsakas av kulturen i säljorganisation som av personlig osäkerhet. Därför arbetar Confident Approach även med att se vilka säljhinder som sitter ”i väggarna” och blivit en del av företagets kultur.

– Min telefonfobi fick jag genom min första säljtränare. Han sa till mig: ”Du använder inte telefonen för att sälja, du bokar möten med den”. Någonstans där började jag undermedvetet tänka att telefonen är inte ett bra säljverktyg men jag frågade aldrig riktigt varför.

Enligt Christer tar det i genomsnitt åtta veckor för en ny säljare att undermedvetet anamma ett säljhinder som finns i en organisation. Just här ligger också den stora utmaningen med säljhinder. Eftersom det rör sig om undermedvetna skyddsmekanismer ifrågasätter vi ogärna vårt beteende och hittar undanflykter för att slippa konfrontera dem. För den som väl vågar anta utmaningen finns dock mycket att tjäna.

– Allt som lärs in kan också avläras och vi hjälper säljarna att göra det genom välbeprövade KBT-metoder. Det är fruktansvärt lönsamt att ta itu med sina hinder och ju fler kontakter du måste ta initiativ till i ditt arbete desto viktigare blir det att du reflekterar över dina hinder. Ju tidigare du tar itu med dem och arbetar bort dem desto framgångsrikare kommer du bli.

Kontakta Confident Approach för att få veta hur du kan åtgärda säljhinder i din organisation.