Föråldrade säljtekniker gör det inte bara svårare för säljare att nå sina mål utan bidrar också till ett sämre rykte för hela yrkeskåren. För Säljpoddens grundare Mattias Hillestrand är målet därför att utmana gamla sanningar och sprida kunskapen om hur modern försäljning gynnar både kunder och säljare.
– Om du hjälper någon annan så kommer du sälja automatiskt, säger han.

Trots en lång karriär som säljare inom läkemedelsbranschen insåg Mattias Hillestrand hur lite han faktiskt visste om försäljning när han 2008 beslutade sig för att starta sitt eget konsultföretag.

– Det var första gången jag insåg att alla säljutbildningar jag fått som läkemedelssäljare egentligen bara gick ut på att man skulle försöka övertyga. Det var väldigt lite om hur man faktiskt gör affärer.

För att verkligen bli bra på försäljning insåg Mattias därför att han var tvungen att definiera sig som just säljare och han började konsumera alla böcker, kurser och filmer han kunde hitta på ämnet. Det han snart insåg var dock att de flesta säljtekniker och metoder som lärdes ut egentligen bara var variationer på den metod som Dale Carnegie skrev ner i början av 1900-talet. Detta trots att världen och kunderna idag ser helt annorlunda ut.

– Du kan inte sälja som du gjorde förr eftersom folk är så pålästa. De har all information tillgänglig och mängder med möjligheter att jämföra dig med andra. Därför måste du sälja på ett annat sätt, genom relationer, transparens och genuinitet. Ju mindre du ”säljer” desto mer säljer du.

Byt säljtekniker mot dialog
Enligt Mattias handlar modern försäljning därför inte om att bara ”pitcha” en produkt eller en tjänst till kunden. Fokus måste istället ligga på att försöka förstå vad kunden behöver och skapa en dialog om hur ni tillsammans kan hjälpas åt att lösa det behovet. I sin roll som säljutbildare och konsult arbetar han därför mycket med att etablera ett nytt tankesätt hos säljare och att försöka bryta med hundraåriga säljtraditioner.

– Det är det som är min grej och mitt ”mission”, att försöka få folk att förstå att om du hjälper någon annan så kommer du sälja automatiskt. Men om du hela tiden ska utgå från dig själv då måste du använda de här gamla ”säljteknikerna”.

Läs mer om Mattias utbildningar och föreläsningar om modern försäljning.

Ett område där Mattias tycker att många säljare måste våga tänka nytt är kring avslut. Han förklarar att det traditionella sättet att sälja bygger på att först informera om sin produkt och hantera invändningar innan säljaren, i slutet av mötet, ska gå på avslut och försöka stänga affären.

Problemet med den här metoden är dock att det blir svårt att ta sig vidare om kunden säger nej.

Ett bättre sätt att hantera ”avslutet” är därför att redan från början skapa en konstruktiv dialog runt hur en lösning som gynnar alla parters skulle se ut.

– Om jag exempelvis säljer diabetesprodukter och ska träffa en läkare på sin mottagning, då har jag och läkaren samma mål: vi ska båda hjälpa diabetespatienter. Det är bara att vi gör det på olika sätt. Då har du plötsligt en dialog på en jämn nivå som är konstruktiv för båda.

Vill minska "fulsälj"
Ännu en anledning till att Mattias vill utmana de gamla sanningarna inom försäljning har att göra med det dåliga rykte som säljyrket ofta har. Så kallat ”fulsälj” tror han nämligen är ett resultat av en föråldrad säljkultur som fokuserar mer på att sälja så mycket som möjligt på kort tid än på att försöka hjälpa kunderna.

Enligt Mattias skadar den här inställningen inte bara de enskilda varumärkena genom minskat förtroende utan skadar också hela yrkeskåren. Att etablera ett nytt tankesätt hos säljare och framförallt säljarens chefer, ger därför vinster för både de själva, kunderna och alla andra som arbetar med försäljning.

– Är man transparent, genuin och intresserad av den man ska möta eller prata med och dessutom ställer frågor istället för att prata själv. Då har du kommit en bra bit på väg för det handlar om dem och inte om dig.