Modern försäljning handlar mindre om att sälja produkter eller tjänster och mer om att bygga partnerskap med kunderna. För att lyckas med detta har det personliga varumärket fått en allt viktigare roll i säljprocessen för både renodlade säljare och it-konsulter som säljer in nya uppdrag. Säljcoachen Philip Gozzi förklarar hur du ska tänka för att bygga ett personligt varumärke som både ökar förtroendet och tar hem affären.

På dagens marknad, där kunderna har obegränsad tillgång till information och kan jämföra priser med ett knapptryck, står säljare inför en ny utmaning. Att bara erbjuda en produkt eller tjänst är nämligen inte tillräckligt och säljare måste därför försöka skapa ett partnerskap med kunderna.

Enligt säljcoachen Philip Gozzi handlar det här partnerskapet i grunden om att säljare måste anta en mer rådgivande roll. Istället för att sälja in sin produkt måste säljaren förklara hur han eller hon kan hjälpa kunden att nå sina mål. Detta innebär också att säljarens eget varumärke blivit en allt viktigare del själva säljprocessen.

Ett bra exempel på detta är de många it-konsulter som Philip Gozzi  utbildar i försäljning. Att sälja in nya uppdrag är en viktig del i deras arbete och i den processen är det ofta förmågan att bygga förtroende som fäller avgörandet. 

– Det är tydligt att försäljningsprocessen har förändrats. Idag är det viktigare att du kan bygga förtroende hos kunden och därmed har ditt eget varumärke fått en mer avgörande roll i säljprocessen, förklarar Philip Gozzi som är en av grundarna av utbildningsföretaget Multipipe Nordic. 

Lär dig vad som krävs för att bli en stjärnsäljare på 10 veckor. Gå Multipipes utbildning. 

Visa upp sin expertis

Som föreläsare och säljcoach arbetar Philip mycket med hur säljare, och andra som har försäljning som en del av sitt yrke, kan bygga ett personligt varumärke som hjälper dem i arbetet. Han förklarar att den viktigaste delen i varumärkesbyggandet handlar om att bygga en stark expertis inom sitt område och att sedan visa upp den för omvärlden.

Ett tydligt exempel på detta är det som Philip kallar social selling, alltså att använda sociala medier för att bygga sitt varumärke och öka chanserna till en försäljning. För att lyckas med detta menar han att det är viktigt att tänka på hur din expertis kan skapa ett värde för andra.

– Det handlar om att bidra utan att sälja. Vissa tror fortfarande att man måste hålla sina kunskap hemlig för att ingen kommer att köpa annars. Sanningen är faktiskt den omvända: om du delar med dig av information som din kund verkligen har användning för så bygger du ett större förtroende och öppnar upp möjligheten till en framtida försäljning. 

Våga vara personlig

En annan poäng som Philip lyfter fram är att du inte ska vara rädd för att vara personlig. Han förklarar att idag, mer än någonsin tidigare, köper människor av andra människor. Att bjuda på personliga erfarenheter och ett personligt engagemang är därmed ett effektivt sätt att bygga ditt varumärke och förtroende hos kunderna.

– För många är det jobbigt att dela med sig av sina misstag och att visa sig sårbar, men det är värt det. Ett bra exempel på någon som verkligen lyckats med detta är Clara Henry som medverkade i min podd nyligen. Hon har blivit väldigt framgångsrik genom att vara personlig i sina kanaler men samtidigt dra en tydlig gräns mellan att vara personlig och privat. Att få till den balansen tror jag är en nyckel till att lyckas med social selling.

Lyssna på avsnittet av Stjärnsäljarpodden med Clara Henry här. 

Fördelarna med att använda just sociala medier för att bygga ditt personliga varumärke är också många. Enligt Philip får du nämligen en helt ny och mer personlig kontaktyta med dina kunder, en kontaktyta som dessutom inte kostar dig något. Därför tycker han att alla säljare borde se till att vara aktiva i flera olika kanaler. Ju mer innehåll av hög kvalitet du får ut desto starkare blir ditt varumärke hos din målgrupp.

– Jag har själv jobbat väldigt mycket med mitt personliga varumärke och det har gett effekt. Tack vare det här arbetet vet många i min målgrupp vem jag är redan vid första samtalet. Det gör i sin tur att jag inte behöver tänka på att ”sälja in” mig själv utan kan gå direkt på behovsanalysen.