Redan som 12-åring sattes Vanessa Leporatis förmåga att läsa av andra människor på prov. Då flyttade hon till Sverige från Italien och var plötsligt tvungen att kommunicera utan att kunna språket.

– Jag bytte både språk och kultur och då hjälpte den här förmågan mig väldigt mycket under de första månaderna när jag inte kunde prata. Den gjorde att det gick bra att kommunicera ändå, berättar hon.

När Vanessa sedan började med försäljning visade det sig att samma förmåga blev ett värdefullt verktyg även där. Under sin karriär har hon arbetat med försäljning inom detaljhandeln och i 15 år även drivit sin egen agentur där hon etablerade internationella modevarumärken i Skandinavien.

Vanligaste felet hos säljare

En insikt hon fått under de åren är det vanligaste felet som säljare gör är att det utgår för mycket från sig själva och inte anpassar sitt sätt att kommunicera till den som lyssnar.

– Det är verkligen ett klassiskt fel. Vi är alla olika och vi behöver därför olika bemötas på olika sätt, då fungerar det inte att bara utgå från oss själva. Jag brukar ta exemplet att du bjuder någon på middag. Om den personer ber dig om salt till maten skulle du ju aldrig drömma om att säga ”nej, det är saltat nog”.

Enligt Vanessa är just förmågan att anpassa sin kommunikation en av de viktigaste för att lyckas med försäljning. När säljaren gör en behovsanalys av en kund bör analysen därför inte bara täcka in ”praktiska” behov, som ökade intäkter eller ökad effektivitet, utan även täcka in vilken typ av kommunikation som den här kunden svarar bäst på.

Vill du lyfta försäljningen på ditt företag? Boka föreläsningar eller utbildningar med Vanessa Leporati. 

För att hjälpa fler säljare att lyckas med detta påbörjade Vanessa 2012 en ny karriärbana som affärsstödjare och föreläsare. I samband med detta utbildade hon sig dessutom i kommunikationsverktyget Insights Discovery som idag är ett av de verktygen som ligger till grund för hennes utbildningar.

Så anpassar du kommunikationen

Fördelen med Insights Discovery, förklarar Vanessa, är att det skapar en tydlig mall för hur du kan klassificera olika människotyper och anpassa din kommunikation. I sin mest grundläggande form delar modellen upp människor i fyra kategorier som alla har helt olika behov när det kommer till kommunikation. Det är en pedagogik som hjälper människor till större självinsikt och större insikt för vad de som inte är som än själv behöver.

– En ”havsblå” person behöver mycket fakta och statistik för att vara trygg i att säljaren vet vad den pratar om. Om säljaren istället har en röd person framför sig är det viktigare att vara kortfattad, snabb och tydlig. En person som är skogsgrön behöver i sin tur känna sig trygg i att säljaren bryr sig och är omtänksam. Gröna personer vill gärna ta tid på sig för att verkligen tänka till och kan bli lite oroliga om en säljare pushar för hårt. Sedan finns de fantastiskt roliga och glada människorna som är solgula. De måste man leda rakt igenom säljprocessen eftersom de gärna pratar bort tiden och har så trevligt att mötet helt plötsligt är över.

Utifrån de här kategorierna kan säljaren alltså läsa av en kunds personlighetstyp och sedan skräddarsy sin kommunikation. Samtidigt menar Vanessa dock att det allra viktigaste steget för en säljare är att först och främst förstå sig själv. Genom att förstå sin egen personlighet, sina styrkor och svagheter blir det nämligen mycket enklare att förstå andra.

– Det viktigaste av allt är självinsikt, hur är min personlighet och vad är mina styrkor och mina "triggers”. Där är de här färgerna ett otroligt bra verktyg. Om jag vet att jag är väldigt ”gul” då vet jag också att jag inte är särskilt strukturerad. Då kan jag skapa strukturer som jag följer, omge mig med strukturerade människor och sedan koppla på den där extroverta personligheten som gör att det blir affär och skapar långvariga kundrelationer.

Läs mer om hur Vanessa hjälper individer till större självinsikt och hjälper företag att förbättra sin kommunikation och öka sin försäljning.